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So werden Sie der Chef eines starken Teams

  • 1. Suchen Sie nach Menschen mit Ecken und Kanten. Zu viele Stromlinienförmige und Mitläufer behindern den Erfolg. Opportunisten und Ja-Sager sind zwar bequem zu führen, aber Spitzenleistungen können Sie von diesen Mitarbeitern nicht erwarten. Das sind Leute, die sich überwiegend in ihrer Komfortzone bewegen und dieses bequeme und regelmäßige Leben konsequent verteidigen. Scheuen Sie sich nicht, Individualisten und Querdenker einzustellen. Denn diese Leute sind zwar unbequem und kosten Zeit, aber die Chance ist gegeben, dass großartige und originelle Ideen produziert werden.
  • 2. Fördern Sie die Stärken der Menschen, statt an ihren Schwächen zu kritisieren. Kritisieren kann jeder Narr, und die meisten Narren tun es auch. Natürlich müssen Sie und Ihre Mitarbeiter Ihre Schwächen kennen und daran arbeiten. Aber wirklich stärker, werden Sie davon nicht. Ein 2-Tonnenmann wird sich fürchterlich quälen und kasteien, damit er ein Baletttänzer wird. Aber schön wird das nie anzuschauen sein. Vielleicht könnte er ein erstklassiger Gewichtheber werden.
  • 3. Geben Sie jedem Mitarbeiter den Freiraum, mit dem er umgehen kann. 20% der Mitarbeiter sind Selbstläufer. Sie sind aus Eigenantrieb erfolgshungrig und arbeiten primär nach Ihren Regeln und Werten. Diese Mitarbeiter können mit einem großen Handlungsfreiraum sinnvoll und verantwortlich umgehen. Er ist für Ihre Selbstverständnis geradezu erforderlich. Die nächsten 70% sind Mitläufer, mit wenig oder mehr Eigeninitiative. Diese Mitarbeiter fühlen sich wohler, wenn sie genau Ihre Grenzen, in denen sie sich bewegen dürfen, kennen. Der Freiraum für diese Mitarbeiter ist entsprechend enger definiert. Diese 70% der Mitarbeiter ist die Basis für Ihr Ergebnis. Je mehr es Ihnen als Vorgesetzten gelingt, Selbstläufer-Eigenschaften bei ihnen zu entwickeln, um so sicherer verbessern Sie Ihr Ergebnis. Die 20% Selbstläufer bringen ohnehin ihre Höchstleistung. Auch ohne Sie. Von den restlichen 10% trennen Sie sich. Die werden es nie schaffen.
  • 4. Dulden Sie keine destruktiven Äußerungen im Team. Negative und destruktive Äußerungen bleiben nie ohne Wirkung. Die Menschen sind so gepolt, dass negative Neuigkeiten mit höherer Aufmerksamkeit aufgenommen werden, als positive Ereignisse. Unsere Medienwelt wird davon beherrscht. Gehen sie als Vorbild voran. Als Vorgesetzter haben Sie ohnehin das Recht verloren, zu jammern. An Ihrer Zuversicht soll sich Ihr Team aufrichten. Der Optimist ist genauso wenig blind, wie der Pessimist. Beide sehen die Dinge, die passieren. Nur der Optimist sieht sie aus einem anderen Blickwinkel und geht konstruktiver damit um. Was für den Pessimisten als Grund oder Rechtfertigung für Scheitern interpretiert wird, stellt für den Optimisten eine Herausforderung dar.
  • 5. Trennen Sie sich konsequent von „faulen Äpfeln". Sie kennen das: Eine faule Erdbeere oder ein fauler Apfel in einer Schale steckt in kürzester Zeit alle anderen an. Also reagieren Sie konsequent. Schwache Verkäufer sind nicht nur ein Hemmnis auf dem Weg zur Zielerreichung, Sie sind auch noch gefährlich für das Teamklima, weil sie die Schuld für ihren Misserfolg nicht bei sich suchen, sondern bei Ihnen, den Produkten, dem Gebiet usw. Mit ihrer Nörgelei stecken sie die Kollegen an.
  • 6. Feiern Sie jeden Erfolg Ihres Teams. Damit befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Jack Welch, der legendäre Ex-Chef von General Electric, hat dies zum Bestandteil seiner Führungsphilosophie gemacht. Teilen Sie die Freude über einen Erfolg Ihrer Mitarbeiter mit ihnen. Sie zeigen damit höchste Anerkennung und verbessern die Motivation. Ein guter Vorgesetzter lobt mehr als er tadelt. Den Erfolg, den der Mitarbeiter gemeinsam mit seinem Chef genießen kann, motiviert ihn, ihn zu wiederholen und stellt eine weitaus größere Anerkennung dar, als wenn er sich nur alleine darüber freut. Durch die gemeinsame Freude sieht er seinen Stellenwert höher und wird sich zu mehr Leistung verpflichtet fühlen. Wie wirksam diese Strategie ist, können Sie ganz leicht nachvollziehen, wenn Sie sich vorstellen, Sie hätten einen tollen Auftrag an Land gezogen und sind mächtig stolz darauf. Aber Ihr Chef zeigt keine Regung.
  • 7. Zeigen Sie Ihren Mitarbeiter jeden Tag, dass Sie an sie glauben. Verbreiten Sie Zuversicht. Denn wer mutig und zuversichtlich ist, macht anderen auch Mut! Fordern Sie von Ihren Mitarbeiter permanent, das Beste in ihnen abzurufen, und sagen Sie ihnen, dass Sie ihnen das auch zutrauen. Allein die Tatsache, dass der Mitarbeiter glaubt, Sie halten ihn für stark, seine Ziele zu erreichen, wird bei ihm zusätzliche Kräfte aktivieren.
  • 8. Delegieren Sie, machen Sie nicht alles selbst! Sie sind nicht Manager geworden, damit Sie das höchste Arbeitspensum absolvieren. Wenn Sie alles selber machen wollen, dann verlieren Sie sehr schnell den Überblick. Finden Sie die Personen in Ihrem Team, die Delegation als Anerkennung und zusätzliches Vertrauen begreifen und übertragen Sie Aufgaben auf diese Mitarbeiter. Sie müssen nicht überall der Beste sein. Es gibt Bereiche, da ist der eine oder andere Mitarbeiter besser. Nutzen Sie dieses Potenzial für Ihre Aufgabe.

Darum kauft der Kunde nicht bei Ihnen:

  • Sie kontaktieren ihn nur, wenn Sie was wollen. Kein Kunde schätzt Verkäufer, die nur präsent sind, wenn sie etwas verkaufen wollen. Dies wird nicht als partnerschaftlich gesehen. Also lassen Sie sich auch mal blicken, ohne eine vordergründige Absicht zu zeigen. Praktizieren Sie die Betreuungs- und „Kuschel"-Kontakte zwischendurch. Der Kunde soll wissen, dass Sie immer für ihn da sind, auch wenn Sie nicht verkaufen. Natürlich ist das „Nichtverkaufen" auch eine Verkaufsstrategie.
  • Sie verteidigen sich mit Rechtfertigungen, wenn er Einwände hat. Sofort auf einen Einwand mit ellenlangen Gegendarstellungen zu antworten, ist die sicherste Methode, seine Glaubwürdigkeit zu verlieren. Rechtfertigung ist immer ein Zeichen von Schwäche! Lassen Sie den Einwand sacken, lernen Sie den Gedankengang des Kunde erst kennen, bevor Sie den Einwand zu entkräften versuchen. Lassen Sie den Kunden in Teilbereichen, die nicht so entscheidend sind, Recht behalten. Kein Mensch hat es gerne, wenn er Unrecht hat.
  • Er kann Ihren Chef nicht leiden. Pech! Kommen Sie alleine.
  • Sie reden schlecht über den Wettbewerb. Nur schwache Verkäufer reden über den Wettbewerb. Die guten leben nach dem Motto: Der Wettbewerb ist ein Naturschutzgebiet. Er ist da und wird als Marktteilnehmer akzeptiert. Statt über die Schwächen des Wettbewerbers zu reden (das glaubt Ihnen der Kunde doch nicht), redet der gute Verkäufer über die Stärken seines Produktes. Das zeigt Stärke.
  • Sie tun so, als ob Ihr Produkt keine Fehler hat. Jedes noch so gute Produkt hat auch seine Nachteile. Sehen Sie das als völlig normal an. Kein Kunde glaubt Ihnen, wenn Sie da nicht ehrlich sind. Der Kunde kauft, wenn er seinen entscheidenden Nutzen erkennt und toleriert die Nachteile.
  • Die Innendienstmitarbeiter sind immer im Zeitdruck am Telefon. Nichts ist am Telefon unangenehmer, als eine gehetzte Stimme am anderen Ende der Leitung. Der Anrufer kann das als fehlendes Interesse ansehen. Dadurch ist schon so manche Kundenbeziehung gestorben.
  • Er findet keine Gemeinsamkeiten auf der Beziehungsebene. Sie sind als Person für ihn austauschbar. Deshalb, seien Sie hochsensibel in der Wahrnehmung der Signale, die Erkenntnisse über seine Persönlichkeit erkennen lassen. Suchen Sie intensiv nach Punkten, wo Sie Gemeinsamkeiten erzeugen können. Finden Sie nichts, haben Sie schlechte Karten.
  • Sie kümmern sich nicht persönlich um die Klärung von Reklamationen. Dumme Verkäufer delegieren Reklamationen und unangenehme Sachverhalte an den Innendienst, oder sogar an den Vorgesetzten (wenn auch er dumm genug ist, das zuzulassen). Gute Verkäufer wissen, dass die Reklamationsbearbeitung ein wichtiger Baustein für die Intensivierung der Kundenbindung ist.

Darum kauft der Kunde bei Ihnen:

  • Er achtet Sie als Persönlichkeit.
  • Er kann mit Ihnen offen reden.
  • Er fühlt sich von Ihnen verstanden.
  • Sie sparen ihm Arbeit und Aufwand.
  • Sie reden über seinen Nutzen und nicht über Ihre Produkte.
  • Sie sind für ihn gut zu erreichen.
  • Sie bringen sich bei ihm in Erinnerung, ohne lästig zu werden .
  • Sie bringen ihm persönlichen Nutzen, der ihm hilft, seine Stellung intern zu behaupten und auszubauen.
  • Er vertraut Ihnen.
  • Sie kennen seine Verbündete und seine Gegner.

So managen Sie Ihre Stimmung:

  • Positive und negative Gefühle haben nicht gleichzeitig Platz in Ihrem Geist. Das ist Ihre Chance!
  • Vorsicht! Wenn Sie sich ein Ziel setzen und gleichzeitig fürchten, es zu verfehlen, ist die Zielsetzung wirkungslos.
  • Machen Sie Ausdauer zu Ihrer Gewohnheit.
  • Entscheiden Sie, welche Gedanken Sie zulassen wollen.
  • Lernen Sie, begeistert zu sein.
  • Fixieren Sie sich auf die positiven Seiten Ihrer Tätigkeit.
  • Verfolgen Sie ein Ziel. Wenn Sie an das glauben, was Sie machen, werden Sie andere mitreissen. Ein lauwarmer Ofen lässt das Zimmer kalt.

So entwickeln Sie Kreativität bei der Problemlösung:

  • 1. Besorgen Sie sich alle Informationen, die mit dem Problem zusammenhängen.
  • 2. Legen Sie Wert auf unterschiedliche Daten, so ergeben sich unerwartete Verknüpfungen.
  • 3. Akzeptieren Sie den Aufwand, die Arbeit und die Vorbereitung, als Voraussetzung für eine kreative Lösung.
  • 4. Bedenken Sie, dass viele Menschen an einer Problemlösung scheitern, weil sie zu früh aufgeben.
  • 5. Spielen Sie eine große Zahl von Möglichkeiten durch.
  • 6. Betrachten Sie die Dinge auf ungewohnte Weise, das ist von entscheidender Bedeutung für den kreativen Prozess.
  • 7. Die meisten Infos zu dem Problem haben geringen Nutzen, aber einige wenige sind von großem Nutzen.
  • 8. Nach aller Denkarbeit, überlassen Sie das Problem Ihrem Unterbewusstsein.
  • 9. Die Lösung kommt in der Entspannungsphase.

Machen Sie Ihre Fehler zur Quelle der Kreativität:

  • 1. Wer nichts macht, macht auch keine Fehler.
  • 2. Viele Erfindungen sind nur durch Fehler gelungen.
  • 3. Wer noch nie einen Fehler gemacht hat, hat sich noch nie an etwas Neuem versucht.
  • 4. Kreative Menschen sind risikobereit.
  • 5. Fehler sind Lernchancen.
  • 6. Angst vor Fehler ist ein Kreativitätskiller.
  • 7. Nur eine Unternehmenskultur, die Mitarbeiter ermutigt, Neues zu probieren, Erfolge honoriert statt nur Fehler aufzudecken, wird die Zukunft meistern .

7 Merksätze für erfolgreiche Verkäufer

  • 1. Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen
  • 2. Ihr Erfolg im Verkaufsgespräch hängt nicht davon ab, ob Sie viele Informationen geben, sondern ob Sie viele Informationen erhalten
  • 3. Kluge Fragen bringen Sie weiter, als kluge Reden
  • 4. Betrachten Sie Einwände des Kunden als Beginn, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen
  • 5. Lernen Sie erst den Gedankengang des Kunden kennen, der zu seinem Einwand führt, bevor Sie den Einwand behandeln
  • 6. Akzeptieren Sie Niederlagen pragmatisch als Stationen auf dem Weg zum Ziel
  • 7. Ihr Kunde kauft nicht, weil Ihr Angebot 20 Vorteile hat. Er kauft, weil er 3 entscheidende Nutzen erkennt.

Machen Sie sich frei von abergläubischen Gedanken!

  • Es dient nur Ihre Bequemlichkeit, wenn Sie glauben, dass:
  • es ungeeignete Besuchstage gibt,
  • am Montagmorgen keine Geschäfte gemacht werden können,
  • mit Kunden nichts anzufangen ist, die NEIN gesagt haben,
  • an trüben Tagen alle Kunden schlechte Laune haben,
  • der Markt gesättigt ist,das Gebiet versaut ist,
  • jetzt die Zeiten nicht so günstig sind,
  • die Konkurrenz die Preise verdirbt,
  • Planung sich nicht lohnt, weil doch alles anders kommt,
  • Sie wenig von anderen lernen können,
  • es andere leichter haben,
  • Sie das alles schon längst gewußt haben.

So meistern Sie die Kommunikation mit einem reklamierenden Kunden

  • Lassen Sie den Kunden reden. Je länger er redet, um so mehr kann er sich erleichtern.
  • Zeigen Sie Verständnis und echte Anteilnahme. Das ist das, was Ihr Kunde jetzt am dringendsten benötigt.
  • Beschäftigen Sie sich noch nicht mit der Schuldfrage. Es führt in dieser Phase nur zur Eskalation, wenn Sie klären wollen, wer nun an der Situation wirklich Schuld hat.
  • Unterbrechen Sie nicht.
  • Rechtfertigen Sie sich nie. Rechtfertigung wird immer als Eingeständnis der Schuld betrachtet. Rechtfertigung ist auch ein Zeichen von Schwäche.
  • Bagatellisieren Sie nicht. Der aufgebrachte Kunde sieht zunächst in der Mücke einen Elefanten.
  • Machen Sie erst Vorschläge, wenn der Kunde seinen Dampf abgelassen hat und wieder auf der Sachebene ist.
Sie können einem anderen Menschen kaum ein größeres Kompliment machen, als ihm aufmerksam zuzuhören. Dale Carnegie