Aktuelle Praxistipps für Verkäufer und Manager


"Wenn zwei Menschen sich zum ersten mal begegnen, läuft im Unterbewußtsein ein gewaltiger und unvorstellbar schneller Meinungsbildungsprozess ab. Innerhalb von Sekunden werden gewaltige Informationsmengen verarbeitet. Empfangen durch visuelle, akustische und kinästhetische Signale."

"Die größtmögliche Sicherheit übertragen Sie auf den Kunden, wenn Sie den spannenden Vorgang des Vertragsabschlusses so zelebrieren, als sei dies ein Akt der Selbstverständlichkeit."

"Je mehr der Kunde sich durch das Zuhören des Verkäufers verstanden fühlt, desto eher wird er auf die Gründe zu sprechen kommen, die ihn wirklich interessieren. Die ihn für oder gegen einen Kauf bewegen. Das ist der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg."

"Verlassen Sie sich bei Ihren Kunden nicht auf eine oder zwei Personen. Ermittlen Sie, wie eine Entscheidung im Kundenunternehmen wirklich getroffen wird und welche Personen dort ivolviert sind.Sie werden überrascht sein, wie heterogen in der Praxis der Entscheidungsfindungsprozess wirklich ist. Stellen Sie Ihre Verkaufsprojekte auf mehrere solide Beine, indem Sie ein Netzwerk aufbauen."

"Kein Kunde gibt sich der Illusion hin, dass ein Angebot alle seine Ansprüche befriedigen muss. Er weiß ganz genau, dass er bei jeder Kaufentscheidung Eigenschaften kauft, die er so nicht will, und einige Anforderungen nicht so erfüllt bekommt, wie er sich das vorstellt. Er weiß, dass jeder Auftrag, jede Entscheidung auch ein Kompromiss ist. Nur, er sagt das dem Verkäufer so nicht."

"Schwache Verkäufer sind kreativ und überzeugend bei der Begründung ihres Misserfolges und konventionell bei der Suche nach Erfolgswegen." Aus dem Buch: 8 Schritte zum Aufbau und zur Steuerung einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation.


Was lernen wir von den besten Verkäufern?

Hier sind die entscheidenden Tipps!

Der Ton macht die Musik


Im rechten Ton kann man alles sagen - im falschen Ton nichts! George Bernard Shaw



Lesen Sie hier: Mögliche Ursachen für Gedächtnislücken

Zeitplanung, Tagesplan


Plan your work and work your plan

  • Wenn Sie Ihren Tag nicht planen, werden andere es für Sie tun.
  • Dann wird der Tag Sie planen! Wollen Sie das?


Mut ist im Verkauf ein Erfolgsgarant

  • Mutige Verkäufer werden nicht geboren.
  • Mut im Verkauf ist erlernbar, Sie müssen aber bereit sein, Ihre Komfortzone zu verlassen
  • Stellen Sie sich immer mal wieder Situationen, vor denen Sie Angst haben. Leugnen Sie dabei Ihre Ängste/Hemmungen nicht.
  • Wenn Sie Angst haben, vor Gruppen zu präsentieren, dann nehmen Sie jede Gelegenheit dazu wahr, nach dem Motto: "Jetzt erst recht!" In dem vollen Bewußtsein, dass es auch in die Hose gehen kann.
  • Sie gewöhnen sich mit der Zeit daran, dass viele dieser Situationen beherrschbar und zu meistern sind.
  • Dadurch werden Sie immer mutiger und erfolgreicher.

Arbeiten Sie an den wichtigen Dingen, nicht an den dringenden!

  • Viele Mitarbeiter konzentrieren sich auf kleine Dinge.
  • Sie schaffen es zwar, ihren Alltagskram zu erledigen, aber haben selten Zeit für die wirklich wichtigen Aufgaben.
  • Die erfolgreichen Mitarbeiter konzentrieren sich auf die A-Aufgaben, die für ihre Zielerreichung entscheidend sind. Auch wenn andere Aufgaben liegen bleiben, die dringlich sind, aber nicht Priorität A!

Meistern Sie Ihre Zukunft, indem Sie bewußt im Heute leben!

  • Heute teilen Sie Ihren Tag genau ein und arbeiten nur danach.
  • Heute meiden Sie Eile  und Unentschlossenheit.
  • Heute denken Sie nicht an gestern und nicht an morgen.
  • Heute trainieren Sie Ihren Geist, lernen was Neues.
  • Heute trainieren Sie Ihren Körper.
  • Heute tun Sie jemanden einen Gefallen.
  • Heute lassen Sie nur konstruktive Gedanken zu.

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  • Jetzt erkennt man, welcher Verkäufer und welches Unternehmen wirklich durch sein Können erfolgreich war und wer in den letzten fetten Jahren nur von den äußeren Umständen profitiert hat.
  • Beharrlichkeit, Niederlagen kompensieren können und Mut ist jetzt Priorität 1.
  • Jetzt ist es notwendig, mehr als früher seine Komfortzone bewusst zu verlassen und neue Wege zu testen.
  • Wer nicht gelernt hat, aktiv und gegen Widerstände neue Kunden zu akquirieren, bleibt auf der Strecke.
  • Jetzt ist es an der Zeit, über leistungsfördernde, stärker erfolgsabhängige Bezahlungsmodelle nachzudenken.
  • Jetzt ist der gute Verkaufsmanager gefordert, sich aktiv und analytisch mit jedem Mitarbeiter zu beschäftigen, statt in Meetings zu sitzen und am PC mit Kalkulationsprogrammen und Powerpoint zu spielen.
  • Jetzt ist es höchste Zeit, Verkäufer von allen vertriebsfernen Arbeiten zu befreien!Jetzt ist es legitim, von jedem die Höchstleistung abzufordern, zu der er im Rahmen seiner Möglichkeit fähig ist!
  • Jetzt hat der Verkäufer gute Karten, der es gelernt hat, sich selbst zu motivieren.

Ziele, Zielerreichung, Zielorientiert, Ziele setzen, VerkaufszieleDas Geheimnis der Menschen, die Ihre Ziele erreichen:

  • Sie wissen, dass es keinen klaren, geraden Weg zur Zielerreichung gibt.
  • Sie schärfen permanent ihre Sinne, um auf dem Weg zum Ziel Wahlmöglichkeiten und Chancen zu erkennen.
  • Sie sehen Niederlagen und Probleme als Stationen auf dem Weg zur Zielerreichung.
  • Sie sind einerseits stur in der Fixierung auf ihre Ziele, andererseits sehr flexibel und mutig, bei der Anpassung ihrer Strategie.

Die Kraft des Selbstbildes Dr. Maxwell Malz (ein Mediziner, kein Psychologe!) hat festgestellt:

  • Das Selbstbild ist der Schlüssel zur menschlichen Persönlichkeit und zum menschlichen Verhalten.
  • Es bestimmt, was der Mensch leisten kann und was er nicht kann.
  • Die Erweiterung des eigenen Selbstbildes führt zwangläufig zur Erweiterung der persönlichen Möglichkeiten und Fähigkeiten.

Die Macht der emotionalen Kaufmotive

  • Die meisten Verkäufer glauben, dass der Kunde kauft, um etwas zu bekommen.
  • Das wesentlich dominierendere Kaufmotiv aber ist, zu verhindern, etwas zu verlieren!
  • Mit einer privaten Krankenversicherung will der Kunde verhindern, schlechter behandelt zu werden.
  • Mit der Entscheidung für den bekannteren und renommierteren Wettbewerber,ohne erkennbare technische Vorteile und trotz Mehrkosten, will der Kunde verhindern, ein Risiko einzugehen.
  • Konzentrieren Sie sich als Verkäufer stärker darauf, das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden argumentativ zu befriedigen.

Körper, Sprache, Körpersprache, Gestik, MimikSo deuten Sie die Körpersprache Ihrer Mitmenschen noch besser.

  • In der Mimik und Körperbewegung des Menschen spiegelt sich sein innerer Zustand wieder.
  • Die Körpersprache zeigt uns, mehr als alles andere, was die Person, mit der wir es zu tun haben wirklich denkt und fühlt.
  • Wenn jemand Ihnen sagt, dass er sich freut, Sie zu sehen, aber sein Oberkörper ist weit zurückgelehnt und sein Kopf ist nach hinten gedrückt, können Sie davon ausgehen, dass er Sie nicht leiden kann.

Unter diesem Link lesen Sie mehr darüber.

Das wissen die wenigsten Verkäufer

  • Reduziert betrachtet, kaufen Menschen aus 2 emotionalen Motiven:
  • Sie möchten etwas zusätzlich bekommen, oder sie wollen vermeiden, etwas zu verlieren.
  • Gute Verkäufer haben erkannt, dass der zweite Grund der dominantere ist: Die meisten Menschen interessieren sich stärker dafür, das zu behalten, was sie haben!

Der größte Fehler, den ein Mensch machen kann, ist, sich zu fürchten, dass er einen Fehler machen könnte!

Was machen erfolgreiche Vertriebsunternehmen besser?

  • Verkäufer haben einen sehr hohen Stellenwert in der Organisation.
  • Verkäufer werden konsequent leistungsorientiert bezahlt.
  • Das Verhältnis von Grundgehalt und Variablen ist min. 40% zu 60%.
  • Es existiert ein Vertriebssteuerungssystem, das die Arbeit der Verkäufer transparent macht.
  • Nicht nur das Ergebnis, auch der Prozess ist messbar.
  • Es gibt eine kontinuierliche Incentivekultur.
  • Es gibt ein Beurteilungssystem, das genau auf Verkäuferbelange zugeschnitten ist.
  • Das Management konzentriert sich darauf, Mitarbeiter kontinuierlich dabei zu unterstützen, ihre Höchstleistung im Rahmen ihrer Möglichkeit abzurufen.
  • Es wird höchsten Wert auf eine offenen Kommunikation untereinander gelegt.
  • Schwachleister leben sehr unbequem.

Das wissen gute Verkaufsmanager:

  • Die Voraussetzung für den Vertriebserfolg ist eine Firmenkultur, die Talente im Unternehmen permanent sichtet und weiter entwickelt.
  • Diese Talente können sich auch in Umgebungen befinden, die mit dem Vertrieb vordergründig nichts gemein haben.
  • Sie brauchen ein pragmatisches Entwicklungskonzept.
  • Das ist Chefaufgabe und kann nicht an Theoretiker und Stabsabteilungen delegiert werden.
  • Die wenigsten Personalentwickler wissen wirklich, auf welche Eigenschaften es bei einem guten Verkäufer ankommt.
  • In einem Verkaufsteam wird es immer so sein, dass nur 20% der Verkäufer erfolgreiche Selbstläufer sind.
  • 70% werden immer Mitläufer sein.
  • 10% schaffen es nie.
  • Entscheidend für das Ergebnis ist, wie gut Sie die Mitläufer managen und wie konsequent Sie sich von den 10% Versagern trennen.

Jack Welch, General ElectricEine Feststellung von Jack Welch (legendärer Ex-Chef von General Electric):

  • Aussage der Mitarbeiter:"Unser Marktanteil schwindet, weil unsere Wettbewerber ihre Produkte verschenken."Diese Aussage musste ich im Laufe der Jahre immer wieder hören. In den meisten Fällen erwies sie sich als Unsinn. In Wirklichkeit hatte der Wettbewerber eine bessere Kostenstruktur oder bot das Produkt aus einem strategischen Grund so günstig an.

Was will ein Einkäufer wirklich?

  • Verkäufer denken, es ist der Preis.
  • Irrtum! So oberflächlich denkt kein Einkäufer.
  • Das sind die Ergebnisse einer Befragung von Einkäufern aus der Investitionsgüterindustrie.
  • Der Einkäufer will: 1. Eine dauerhafte und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten. Er sieht es als zusätzlichen Autwand an, wenn er sich immer an neue Gesichter gewöhnen muss. 2. Eine einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich. Das bestimmt den alltäglichen Ablauf. 3. Schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen. Das beobachtet er besonders sensibel. 4. Einen festen, erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. 5. Ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis. Er akzeptiert durchaus auch einen höheren Preis, wenn er vom Nutzen überzeugt ist und diesen Nutzen auch nach innen kommunizieren kann.

Ein Tipp von Johann Wolfgang von Goethe: Behandle die Menschen so, wie sie sein wollen. Dann hilfst du Ihnen, das zu werden, was sie sein können!


Wussten Sie das schon?

  • Eine steile Steigung fahren Sie bei Schnee am effektivsten mit dem Rückwärtsgang hoch (bei Hinterradantrieb).
  • 68% aller Verkäufer von Investitionsgütern drücken sich vor der Neuakquise.
  • Schlechte Verkäufer investieren 4 mal mehr Zeit in Administration und Fahrzeit, als ihre erfolgreichen Kollegen.
  • Die wenigsten Versager wissen, was sie falsch machen.
  • Die Top-Verkäufer wissen genau, wo ihre Stärken sind.
  • Die meisten Verkäufer-Steuerungssysteme wurden von Menschen entwickelt, die noch nie im Verkauf gearbeitet haben.

Vorsicht! Die Glaubens-Fallen eines Verkaufsleiters:

  • 1. Der Verkaufsleiter glaubt, seine Verkäufer zur Leistung anzuspornen. Irrtum: Das empfinden aber nur 18% der Verkäufer!
  • 2. Der Verkaufsleiter glaubt an ein Wir-Gefühl in seinem Team. Irrtum: 75% der Verkäufer sehen sich als Einzelkämpfer!
  • 3. Der Verkaufsleiter glaubt an die Weiterbildungsbereitschaft seiner Verkäufer. Irrtum: 65% der Verkäufer fühlen sich gut qualifiziert.
  • 4. Der Verkaufsleiter glaubt, dass er führt. Irrtum: 53% der Verkäufer fühlen sich alleine gelassen!
Aktualisiert am 16.2.2010